Активирање - што е тоа во маркетинг и психологија?

Секој човек има чувства. Најчесто тие се предизвикани од надворешни стимули. Пред реакцијата, сетилата добиваат одреден сигнал. Овој стимул е визуелен, звук, тактилен, итн. Тогаш информациите се пренесуваат во мозокот, каде што се трансформира во емоционална реакција. И како последица - различни надворешни активности. Овие "стимулации" во психолошката наука се нарекуваат предизвикувачи.

Активирањето на англиски јазик е активирач, што предизвикува емоционална реакција. Тоа предизвикува речиси неконтролирана желба да направи нешто или живописно искуство.

Најчесто, предизвикувачи се психолошките трауми од минатото. На пример, хистериите и каприците на детето потсетуваат на насилство во раното детство. Силните емоции се предизвикани од одредена мелодија поврзана со настани или луѓе. Или позицијата на телото "на надморска височина", "под вода". Активирањето може да биде нешто што ви се допаѓа - слика, слика, зборови, вести на телевизија итн.

Во одредена смисла, "активирањето" е искуството на лице кое постојано започнува со траума, реминисценција во форма на интензивни емотивни реакции - анксиозност, агресија, тага. Во поширока смисла, активирањето е поврзано со стимул кој предизвикува лице на нешто - купување, одлука.

Формирање на предизвикувачи во човечката психа

Феноменот на активирањето беше опишан многу одамна. Но, дури и денес не сите научници се способни да објаснат како се формира во човечката свест. Постојат неколку теории за тоа како функционира ова.

Прво, размислете за опцијата кога поединецот има високо развиена сензорска меморија. Тогаш сетилното искуство од минатото, поврзано со траумата, предизвикува силна емоционална реакција. Понекогаш луѓето не разбираат зошто се тажни или лути.

Второто објаснување е дека луѓето имаат тенденција да ги автоматизираат своите навики. На пример, пушач пуши во автомобилот секој ден на патот кон работа. Затоа, сама по себе, патувањето со автомобил предизвикува активирање - "Сакам да пушам". Често ова се случува несвесно.

Својства за активирање

Достапно е за предизвикувачи во книгата на Роберт Чалдини "Психологија на влијание". Авторот ги опишува како механизам "кликнување-зуи". Тој поставува пример со патки. Птиците биле земени од јајца и нешто изменето. Но, тие продолжија да ги инкубираат, механички.

Благодарение на овие примери, природно е да се пронајде аналогијата во човековото однесување. Кога луѓето продолжуваат да одат да работат надвор од навика, пијат наутро кафе, одете на истото место за одмор. Или направете осипни набавки, предизвикани од предизвикувачи - "Попусти 50%", "Единствена понуда само денес" и така натаму.

Повеќето луѓе не можат да ги контролираат навиките за однесување. Тие тврдат дека некои настани кои имале силни емотивни искуства, влегуваат во вид на "магла" состојба. И тоа е потребно време за "дојдете до вашите сетила".

Во пракса, се покажува дека предизвикувачи работат автономно. Тие се интегрирани во главите на луѓето. Мотивите што предизвикуваат позитивни искуства се поврзани со посакуваното. И негативните предизвикувачи се опасни за човечкиот живот. Може да предизвикаат влошување на менталните нарушувања, да ги поддржуваат "лошите" навики, да вршат притисок за исипни дејства. Вклучување на насилство.

Во случај на негативни предизвикувачи, контролата е неопходна.

Како да научите како да управувате со предизвикувачи?

За да се развие контролата, не треба само редовна обука, туку и внимателен однос кон вашите состојби, реакции и манифестации. Вреди да се обрне внимание на она што го поттикнува стимулот и која реакција следи - незадоволство, страв, паника, иритација, итн.

Кога некој ќе сфати дека паднал под влијание на предизвикувачи, тој не треба да се обвинува за неговите реакции. Прво, треба да ги најдете причините што се "предизвикувачи". Тие се одговорни за изгубената контрола и насилните емоции.

Активира во психијатрија како фактор во развојот на стресот и зависностите

Студиите за ментален стрес кај лица со ПТСН (посттрауматски нарушувања) и ОЦП (лица со самоубиствен ризик) покажаа дека предизвикувачите се коренот. Анализата на развојот на стресот го зема предвид интензитетот и периодот на влијанието на активирањето на поединецот.

Длабочината на искуство и влошување на реакциите влијае на:

• внатрешна евалуација човечки интензитет на активирањето;
• промена сооднос интензитетот на активирањето на активирањето.

Трауматски стрес се активира кога психата почувствува емотивна реакција и она што се случува е ненормално. Постои реакција и со една емоционална траума, и кај луѓето кои живеат во вакви услови. На пример, жртви на семејно насилство или војници кои се "жаришта".

Со една повреда, мозокот ја сфаќа ситуацијата надвор од нормалата, вообичаеното разбирање. Човек чувствува што се случува "како во магла", поради брзата промена на настаните, абнормално темпо. Таквите предизвикувачи се предизвикани од жртвите на ДДП, природните елементи и така натаму.

Ако поединецот живее долго време во неповолна средина, ПТСР се развива поради:

• збир на единствени психолошки и физички повреди (самиот чин на насилство);
• некомпатибилност на виталниот стандард и сумирани трауматски фактори, внатрешен конфликт и искривена форма на "норма".

Во психотерапијата, се користат следниве стратегии:

1. Проширување на "скалата на животните норми" во форма на обуки и курсеви;
2. Прилагодување кон брзо менување на ситуациите (обуки за спасувачи, војници, лекари, кои работат на "брзо");
3. Индивидуална терапија.

Користење на тригерите во бизнисот и маркетингот

Психолошки техники често се користат во бизнисот. Психолошки предизвикувачи помагаат ефикасно да продаваат стоки и услуги.

Топ 10 активира во продажбата

1. Ново

Корисникот и купувачот денес се иноватор. Тој бара модерни, најнапредни технологии и формули, необични решенија и уникатна понуда. Добивањето нови информации го зголемува нивото на допамин. Новина предизвикува мозокот да умре во пресрет на нешто прекрасно и убаво.

Затоа Apple издава нови верзии на своите уреди на секои три до четири месеци. Ако мислите логично, можете да видите дека моделите не се разликуваат многу едни од други. Но, секогаш кога се појавува нова верзија на телефонот или таблетот, долгите редици ги формираат официјалните продавници.

Според истата шема, автомобилските брендови секоја година издаваат нова "подобрена" верзија на автомобилот.

2. Активирање на алчноста во маркетингот

Програмата на попусти и акции е најпопуларен и најлош начин да се продаде нешто. Секој продавач кој сака да заработи го користи овој активирач. Овој поттик е сите бонусни и акумулативни програми, попуст системи, уникатни понуди за редовни клиенти, сите "клубови со затворени клиенти".

Интересно е што активистот за "алчност" работи во продавниците за малопродажба, социјалните мрежи и големите корпорации. Креирај "активирач на алчноста" е едноставна. Овој поттик е насочен кон "заведување" на потенцијален купувач со неверојатно поволни услови.

3. Отстранување на "болка"

Луѓето купуваат во два случаи - потреба, потреба и задоволство од емоционалниот глад (недостаток на допамин, кој е одговорен за задоволство со себе и за живот).

Понекогаш, за успешно да продавате нешто, треба да ја разберете "болката" на клиентот. И компетентно го победи. На пример, слушалки од Apple - EarPods. Создавајќи ги, креаторите не го ставаат квалитетот на звукот, туку на удобноста. Работниците создадоа 300 илјади 3 D модели на човечки аурикли за да ја одредат оптималната и удобната форма на слушалки. И не изгуби.

Едно лице не купува стока, туку решение на нивните проблеми. Секогаш вреди да се сеќаваш кога правиш продажба.

4. Едноставно решение

Луѓето секогаш бараат најлесниот начин за решавање на нивните проблеми. Знаејќи Стефан Кови стана мултимилионер, создавајќи ги неговите обуки "7 вештини на високо ефективни луѓе". Купувачите не сакаат да преземат дополнителни чекори. Секоја тешкотија, секој дополнителен чекор доведува до губење на клиентот.

Работен начин за купување е едноставен колку што е можно - видов-погледнав.

5. Детално објаснување

Подобро е да се опишат однапред сите сомнежи и приговори на клиентите. Ако се работи за онлајн проект - можете да го користите деталниот опис на производот, со рецензии и прегледи на блогери. Тие купуваат побрзо, ако објаснат зошто некој му треба овој производ или услуга. Исто така вреди да се опише - зошто да се купи во оваа продавница, што е вклучено во цената.

Сув опис на фактите не го решава проблемот на купувачите. Ништо "не кликнува" и купувањето не се одвива. За да се опише стоката подобро е да се користат едноставни, разбирливи дури и за Хомер Симпсон, зборови.

6. Приказна од животот

Покажувачот на доверба во продавачот се активира кога втората ја раскажува приказната. Ова може да биде животно искуство на самиот продавач, или студии на случаи (примери) на клиенти. Од старите времиња луѓето се раскажуваа за раскази кои го обликуваат нашето културно наследство од митови, легенди и легенди. Усни приказни поттикнуваат емоции, допираат "за живи суштества", туркајќи нешто да се направи, инспиративно.

Жив пример - рекламни кампањи RedBull. Тие покажуваат дека не само што се продава енергетски пијалак, туку и човечките способности се истражуваат.

7. Среќно поседување на стоката

Луѓето чекаат пред официјалниот Apple да зачува неколку дена пред објавувањето на новина. Зошто? Бидејќи во компанијата компетентно се користи на активирањето - радоста на исчекување на поседување. На "очекување на чудо", различни пред-одмор компании заработуваат пари кои произведуваат или продаваат Новогодишен декор, облека и додатоци за новороденчиња, обезбедуваат свадбени услуги итн.

Креатор на светскиот проект "Среќа" Гретхен Рубин тврди дека исчекувањето на среќата е главната компонента на среќата. Ако некое лице детално знае што се наоѓа пред него, тој веќе живее во сегашноста.

8. Социјално мислење

Човекот е многу општествено битие. Речиси секој поединец гледа во неговата околина и се обидува да продолжи. Создавањето на овие предизвикувачи е поддржано од блогови на социјални мрежи, каде што се рекламира стилот Life. Популарни луѓе, како случајно да им кажува на потрошувачите - што да јадат, каде да одат, што да спијат итн.

Во бизнисот, активирањето на социјалната популарност може да се формира благодарение на студии на случаи, осврти и критики од познати личности.

9. Комуникација на рекламирање и вистински "настан на денот"

Сеќавањето за човекот е кратко. Денес тој се грижи за земјотресот во Јапонија, утре за поплавата во Калифорнија. Затоа, продажбата на осигурување од природни непогоди расте за време на периодот на активен престој на настаните. Даниел Гарнер во својата книга "Наука на стравот" тврдеше дека неодамнешните инциденти ја оставаат најсјајната трага во меморијата на една личност.

За успешна продажба, важно е да се поврзе некој производ или услуга со скандалозно случување или име во овој период. На пример, ограничено ослободување на "Орео" колачињата "со трага", темпирано на годишнината од слетувањето на Марс роверот на Месечината.

10. Ексклузивност и уникатност

Човекот одлучува што да прави, врз основа на општествените норми на однесување, врз неговата околина и неговите реакции. Затоа, колку е ексклузивен производот, толку повеќе луѓе сакаат да го купат. Оваа активира понекогаш игра против продавачот, ако се користи неправилно. Маркетиншките истражувања покажуваат дека производот депрецира ако е прво изложен како дефицит, а потоа се продава како јавен.

За да се активира ексклузивноста, купувачот треба да докаже дека производот ќе продолжи да се шири низ пазарот нема. Или можете да го купите само од вас и никаде на друго место. Опциите за користење на тригерот се тајмерот, со што се ограничува времето на продажба на стоката. Или бројот на единици во складот.

Секој бизнисмен може да излезе со свои предизвикувачи. Сè зависи од производот или услугата, начинот на продажба и вештините на самиот продавач, неговото искуство.